O que é Cross-Selling e Up-Selling?

Cross-Selling e Up-Selling, embora os termos façam parte de nosso cotidiano, ainda há muita gente que não se familiarizou com essas práticas comuns. As quais, inclusive, são gatilhos importantes para se desenvolver para auxiliar nas vendas.

Então, o que é o Cross-selling?

Vamos começar com os exemplos antes da definição. Rotineiramente, ao ser atendido na famigerada rede de fast-foods Mcdonalds, você é abordado de forma padronizada pelo atendente com a seguinte pergunta: “O combo ou só o sanduíche? ”, ou ainda, “acompanha fritas e refrigerante? ”. Isso é um dos mais comuns exemplos de Cross-Selling.

Que, ao traduzirmos ao pé da letra, teríamos algo como “venda cruzada” (e o qual não devemos, em hipótese alguma, confundir com “venda casada” – prática tida como ilícita).

De forma bem simplificada e objetiva, podemos dizer que o cross-selling consiste em oferecer um produto ou produtos que combine com o item inicial de compra.

Ao vender um livro, você pode oferecer marcadores de página personalizados, ou quem sabe os volumes sequenciais da obra adquirida, como os famosos box de séries aclamadas como Game of Thrones e Harry Potter.

E o Up-selling?

Vamos nos manter no exemplo clássico do McDonalds que se enquadra em ambos contextos, de cross-selling e up-selling. Sabe quando o atendente pergunta “aumentar batata e refrigerante por mais X reais? ”. Isso é Up-selling. É dar um “up”, um “plus”, naquilo que o cliente está comprando.

Ainda de forma mais atual, temos a carismática e idolatrada rede de streams de filmes e séries chamada Netflix. Nela, por mais 7 reais (considerando que você tem o plano inicial) você pode ter quatro telas ao invés de duas.

Resumidamente, Up-selling é oferecer ao cliente versões mais vantajosas por preços ainda acessíveis, nos quais ele se sinta encorajado a desembolsar um pouco mais para ter uma qualidade superior.

Desenvolva scripts e roteiros para seu negócio

Para aproveitar ao máximo essas técnicas, desenvolva scripts com possíveis combinações de serviços ou produtos para seus colaboradores e você, utilizarem ao abordar um cliente quando estiver efetuando uma compra.

Os scripts auxiliam na memorização das combinações dos seus produtos e facilitam o aprendizado no uso das técnicas.