O que é Lead Scoring e qual sua importância
Lead Scoring é um termo utilizado para técnica de pontuação dada a um lead para medir seu interesse, engajamento com seu negócio e potencial de compra do seu produto ou serviço.O Lead scoring pode ser feito manualmente ou através de ferramentas de automação e a forma como se pontua esse lead você ou sua equipe de vendas quem definirá.
Quando um Lead alcançar uma quantidade X de pontos, também definido por você ou sua equipe de vendas, ele estará pronto para receber sua ligação ou visita para fechar o negócio.
A importância da adoção do Lead Scoring para em seu negócio
Imagina a quantidade de ligações ou visitas improdutivas que você ou seus vendedores deixaria de fazer se tivessem uma espécie de radar de interesse do seu lead ou do poder de compra que ele realmente tem? Sem dúvidas você investiria mais tempo e esforço nos leads que realmente tem interesse em comprar seu produto ou serviço.Esse “radar” é justamente o Lead Scoring. Com essa técnica você irá enviar para sua equipe comercial apenas leads que serão transformados em negócios. Chamamos esses leads de SQL (Sales Qualified Lead).
Enquanto os leads que ainda não estão prontos, sua equipe de marketing ou SDRs, podem continuar nutrindo até se tornarem mais qualificados para compra. Chamamos esses leads de MQL (Marketer Qualified Lead).
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Metas mais realistas e Receitas mais previsíveis
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Redução de Custo e de Tempo
Como aplicar o Lead Scoring em seu negócio
Bom, se você chegou até aqui, certamente já considerou que lead scoring é fundamental para seu negócio. Mas e agora, como funciona isso na prática? Como aplico? Ferramentas e melhores práticas do mercado? Mão a obra! Vamos dividir em 5 etapas.Planejamento
- Definição dos pontos de contato do lead com seu negócio;
- Definição das regras de pontuação e principalmente, da pontuação de ativação do lead para move-lo de MQL para SQL;
- Escolha de ferramenta para qualificação do lead;
- Captação de Leads.
Para o planejamento além de um bom papel e caneta, você pode usar a ferramenta Funnelytics, ferramenta gratuita para criação e mapeamento de funis.
Ter a jornada do lead bem definida em um mapa ilustrativo pode te ajudar e muito quando for implementar sua estratégia na prática.
“Nem só de pontuação positiva se alimenta um lead”. Qualificar um Lead para SQL deve ser seu maio objetivo é claro, mas desqualificar os que não tem potencial também. Então tenha uma estratégia bem clara para usar pontos negativos para Leads sem poder de compra, por exemplo!

Exemplo de Mapa de pontos para interação com E-mail
Ter uma estratégia de links patrocinados como, Facebook Ads, LinkedIn Ads e Google Ads serão grandes e fundamentais aliados também.
De nada adianta ter uma ferramenta parruda para qualificar seus leads se você não tiver uma fonte escalável de aquisição de novos leads.
Você pode trabalhar apenas uma estratégia de outbound e ir qualificando seus leads e está tudo bem!
Porém, ter mais canais de contato com seu lead, enriquecerá a qualificação e você terá ainda mais informações sobre o que ele realmente está buscando.
Pontos de contato do Lead
Website, Mídias Sociais e E-mail. Usamos principalmente esses meios como ponto de contato para qualificação do lead, pois são meios altamente mensuráveis. Existem outros pontos de contato e com o tempo você vai saber identificá-los para seu negócio.- Tenha um website preparado para receber e qualificar seu lead. Os formulários de contato do seu site e as páginas do mesmo precisam estar conectados ao CRM ou ferramenta de Lead Scoring para pontuar e qualificar esse lead conforme ele interage com seu site.
- Formulários dinâmicos. Existem ferramentas que permitem a criação de formulários dinâmicos, onde os campos exibidos ao lead são alterados automaticamente conforme ele for interagindo com seu site. Ex: O lead baixou um e-book preenchendo apenas nome, email e nome da empresa. Ao acessar outro e-book, o formulário agora irá pedir número de funcionários da empresa, website e faturamento mensal da mesma.
- E-mail: O mesmo vale para o e-mail. Conforme o lead vai abrindo ou clicando em links disponíveis nos e-mails que você irá enviar, sua ferramenta de Lead Scoring precisa ir pontuando o lead conforme ele interage com seus e-mails.
- Mídias Sociais: As plataformas de mídias sociais estão cada vez mais conectadas com os CRM do mercado e cada vez mais intuitivas para mensurar dados e comportamento dos usuários. E claro, você precisa aproveitar isso para qualificar seus leads que interagem com seu negócio.
6 Plataformas de Lead Scoring
Não vamos entrar no mérito de melhor ou pior, tão pouco em custo benefício de cada. Vamos apenas listar algumas ferramentas disponíveis no mercado que fazem exatamente o que você irá precisar para adotar a estratégia de Lead Scoring no seu negócio.Captação de Lead
O inbound marketing nunca se fez tão importante como agora. Se você pretende usar a estratégia de Lead Scoring saiba que ter uma estratégia de inbound marketing atrelada será fundamental.Ter uma estratégia de links patrocinados como, Facebook Ads, LinkedIn Ads e Google Ads serão grandes e fundamentais aliados também.
De nada adianta ter uma ferramenta parruda para qualificar seus leads se você não tiver uma fonte escalável de aquisição de novos leads.
Você pode trabalhar apenas uma estratégia de outbound e ir qualificando seus leads e está tudo bem!
Porém, ter mais canais de contato com seu lead, enriquecerá a qualificação e você terá ainda mais informações sobre o que ele realmente está buscando.