Nesse guia você vai aprender a criar campanhas no Facebook Ads, altamente segmentadas para captação de Leads para Vender seus imóveis.
Há bastante tempo as mídias sociais já fazem parte fundamental das estratégias de marketing de empresas de todos os portes e segmentos. Só o Facebook exibe seus mais de 1,5 milhões de usuários ativos todos os dias. Sendo 127 milhões brasileiros. Importante frisar que atualmente (2019) no Brasil a população é de 201,1 milhões de pessoas. Fonte: Facebook Investors Meeting | 30 de Janeiro de 2019
Então como aproveitar dessas plataformas que estão todos os dias abertas nas telas dos smartphones de seus possíveis clientes?
Anúncios no Facebook Ads
Apenas criar uma fanpage, postar fotos e vídeos incríveis (embora ajude) dos imóveis não vai aumentar as vendas da sua imobiliária. Afinal, já sabemos que o alcance orgânico não tem sido lá essas coisas.
Então vamos te ajudar a criar campanhas matadoras para alcançar os melhores Leads nas mídias sociais.
Planejamento:
Antes de sair metendo a mão na massa, é preciso planejar. Então vamos definir tópicos importantes que precisam ser vistos antes de criar suas campanhas e anúncios no Facebook Ads.
- Estrutura de Campanha
- Segmentação
- Anúncios
- Testes A/B
- Landing Page
- Remarketing
- Otimização
Estrutura de Campanha no Facebook Ads
Ao abrir o Gerenciador de Anúncios do Facebook Ads para criar uma nova campanha, você vai se deparar com a tela a seguir:
Então é importante você definir o que deseja despertar no seu Lead com aquele anúncio. Nós utilizamos o modelo AIDA em nossas campanhas. Despertamos a Atenção, geramos Interesse, criamos Desejo para o lead executar uma Ação!
A compra de um imóvel não acontece da noite para o dia (na maioria dos casos), então é preciso entender a jornada de compra do seu cliente, principalmente de acordo com o valor do imóvel.
Imóveis de oportunidade ou de lançamento geralmente tende a ser mais fácil conseguir os dados do Lead logo no primeiro anúncio, afinal o imóvel pode voltar para o valor original ou no caso de lançamento, podem acabar as unidades disponíveis rapidamente.
Já para imóveis de médio e alto padrão será preciso investir um pouco mais na atenção para gerar interesse e desejo antes do Lead tomar a decisão de te informar os dados.
Então uma vez definido o tipo de imóvel que você está divulgando, será possível definir o objetivo da campanha, e então partir para a segmentação do público alvo dentro do Gerenciador de Anúncios do Facebook.
Segmentação
Vamos supor que você está trabalhando com imóveis de lançamento.
Neste exemplo vamos trabalhar com o tipo de campanha de “Geração de Cadastros”.
Agora você precisa definir o público alvo dentro da Facebook e Instagram. Além de interesses, ainda é possível selecionar o comportamento do público alvo, dados demográficos e outros.
Nesse caso queremos nos comunicar com uma persona, que tem uma capacidade financeira um tanto quanto limitada e irá precisar financiar esse imóvel.
Em muitos casos é a compra do primeiro imóvel, sendo jovens recém casado ou que já estão para se casar.
Um exemplo de segmentação baseado nos interesses e comportamento do público alvo seria:
Após definir faixa etária, interesses, região e orçamento, é hora de testar sua criatividade na criação dos anúncios para despertar interesses em sua audiência.
Otimização: Já dando uma deixa do último tópico, crie públicos personalizados diferentes dentro do Facebook, de acordo com o perfil de compra do lead e do perfil do imóvel.
No caso acima, usamos o exemplo de imóveis de lançamento para falar com um público jovem, recém casado. Mas poderíamos para o mesmo imóvel criar um público para pai/mãe de família, com renda de X, com interesses similares ao casal anterior. Porém os dados demográficos e de comportamento são diferentes.
Logo o criativo (design + texto) também devem ser criados pensando no tipo de comprar. E não apenas criar um anúncio genérico para todo mundo.
Audience Insights
Uma ferramenta incrível que indicamos para conhecer mais do comportamento de sua base de seguidores ou até mesmo do seu segmento dentro da plataforma do Facebook é o Audience Insights.
Ferramenta do próprio Facebook que permite descobrir como os interesses do seu público dentro da plataforma, quais páginas eles curtem e interagem, faixa etária, gênero, etc.
Utilizando bem a ferramenta você consegue otimizar seus anúncios, tornando seu investimento mais efetivo. Não vamos nos aprofundar nesse tema, pois ele por si só já dá um artigo. 🙂
Anúncios
Tome uma xícara de café, coloque uma playlist para inspirar e mãos à obra.
A copy (texto) é parte crucial do seu anúncio. Precisa ser escrita de maneira que desperte curiosidade em ler até o fim, então as primeiras linhas precisam ser muito bem pensadas.
E o criativo (design) também precisa estar alinhado com a identidade de sua marca e claro, algo chamativo, mas não poluído!
Os emojis para descrever os itens do imóvel em tópicos ajudam muito nessa hora.
Links para levar o Lead a landing Page do imóvel também ajudam na conversão através do site, caso o Lead não tenha ficado convencido com o anúncio.
Formulário
Assim que finalizar o criativo você irá para a parte mais importante da sua estratégia, as informações do Lead.
Nessa hora é importante focar nas informações realmente relevantes para qualificar seu lead e poder passa-lo para o corretor que fará a venda.
Tentar extrair muitas informações de uma única vez pode fazer com que seu lead desista de preencher o formulário. Por isso frisamos, seja objetivo nas perguntas.
Geralmente pedimos, nome, email, telefone, renda e CPF. Já julgamos necessário para filtrar o lead.
Testes A/B
No exemplo acima já podemos ver 3 anúncios do mesmo imóvel. Repare que nesse exemplo foram alterados formato e foto do criativo. Gosto é algo difícil de se discutir, por isso, é preciso testar!
Sua equipe de corretores pode achar que a foto mais atrativa é a da sala de estar, já o cliente pode achar a facha do prédio mais atrativa. Como você ainda não sabe o que vai funcionar, teste!
O mesmo para o formato. Faça anúncios no formato para Feed (1080x1080px), para link (1280x620px), para messenger e por aí vai.
Quando você achar o formato que mais converte para seu imóvel, otimize suas ações e orçamentos para aquele formato. E comece novos testes!
Landing Page
É aqui que os amadores se diferenciam dos principiantes. Ter uma landing Page exclusiva para o imóvel que você está fomentando em sua campanha de Facebook Ads é crucial para aumentar as taxas de conversão para esse imóvel específico.
Se você não está familiarizado com o termo Landing Page, volte 2 casas e leia nosso artigo sobre o assunto aqui.
Levar o cliente para a página do imóvel com o layout padrão do seu site, pode dar margem para ele se perder dentro do seu site olhando outros imóveis e saindo do foco.
“Ah, mas se ele se interessar por outro eu vendo também”, o problema aqui é a perda de foco.
Ao abrir o leque para outras opções, o lead que já tinha interesse naquele imóvel, pode encontrar outro mais caro, porém mais bonito, e pode achar que esperar um pouco mais seja a melhor opção.
Ou simplesmente ele pode procrastinar minutos, horas, dentro do seu site e no final, ir embora sem deixar os dados.
Para construção de Landing Pages indicamos algumas ferramentas:
Se seu website for construído em WordPress, você pode utilizar o Elementor.
Mas se não for, você pode usar:
Remarketing
Agora é hora de otimizar os investimentos e ser mais efetivo nas conversões.
Com o remarketing você tem o poder de persuasão, sem ser taxativo.
Ninguém gosta de ficar recebendo ligação o tempo todo com ofertas. Mesmo que seja algo de interesse. Nunca se sabe o momento certo de fazer uma ligação de abordagem, a não ser que o cliente lhe diga qual é esse horário.
Para trabalhar com anúncios de remarketing, você pode instalar o Pixel do Facebook na Landing Page do seu imóvel e voltar a exibir anúncios daquele imóvel específico para o Lead que já visitou a landing page, por exemplo.
Uma estratégia interessante é trabalhar com gatilhos mentais e anúncios diferentes dos anteriores. Se sua estratégia inicial para levar o Lead até a Landing Page foi de anúncios gráficos, para o remarketing trabalhar com vídeos seria excelente.
- Exemplo de anúncio com gatilho de urgência/escassez: “Última unidades disponíveis. Marque hoje mesmo a sua visita e garanta uma unidade. Estamos na reta final”.
Você pode ser ainda mais agressivo, como você vai impactar apenas clientes que já acessaram a landing page do imóvel, você pode falar diretamente com ele(a).
- Exemplo: “Se você se interessou no imóvel X, saiba que temos agora apenas X unidades disponíveis. Fale com um consultor hoje ainda, ligue: (11) xxxx-xxxx”.
Imóveis de Alto Padrão
Para imóveis de alto padrão a estruturação da campanha é similar. O que muda são os interesses, qualidade dos criativos (fotos e vídeos) e principalmente a abordagem do corretor.
Dica: Suas segmentações precisam ser feitas pensando em pessoas e não em algoritmos. Por isso usamos alguns “hacks” para imóveis de alto padrão, como por exemplo, pessoas que acessam o Facebook e Instagram com um iPhone X ou Samsung S10. Esses são uns dos telefones mais caros do mercado, logo, são pessoas com melhor poder aquisitivo.
Além de outros hacks, como, administradores de páginas no Facebook. A possibilidade de ser um empresário (a) é muito alta.
Lembrando que essas segmentações de comportamento precisam estar atreladas a segmentação de interesses também. Caso contrário você pode impactar um público sem qualquer afinidade com compra/venda de imóveis.
Otimizações
Assim que suas campanhas estiverem rodando, se possível, analise todos os dias os resultados, para saber o que está dando certo e o que não está. Ainda no Gerenciador de Anúncios você pode personalizar seus relatórios de anúncio pré-configurados para analisar rapidamente os resultados mais relevantes pra você.
Sejam eles formulários preenchidos, cliques no site ou mensagens no direct por exemplo.
Em nosso caso nosso objetivo principal é conversão de formulários de cadastro.
Por isso a importância dos testes A/B, agora você pode analisar o custo de conversão de um Lead para um Público Personalizado A, comparado com o custo do Público B, sendo o mesmo imóvel divulgado para ambos.
Como nosso exemplo do casal e do pai/mãe de família, no cenário de aquisição do primeiro imóvel. Ambos buscam o mesmo tipo de imóvel, porém a segmentação na plataforma é diferente.
Após soltar as campanhas, analise os dados das campanhas e aprenda o que funciona para cada tipo de imóvel e público alvo!
